Aktīvās pārdošanas - kas tas ir? Nikolajs Rysev, "Aktīvā pārdošana". No aktīvās pārdošanas tehnoloģijas

panākumus jebkurā biznesā ir atkarīga no spējas sazināties ar klientiem un potenciālajiem klientiem. Man par šo instrumentu - aktīvo pārdošanu. Kas tas ir - metožu kopums vai sistemātisku mehānismu? Kā apgūt mākslu aktīvās pārdošanas, un no kuriem ir atkarīga panākumus apgūt viņu metodes?

Būtība aktīvo pārdošanu

Pārdošanas aktivitāte bieži minēta kā komplekss process, kas saistīts ar tirgus preču vai pakalpojumu: klientu meklēšanu, nosakot savas vajadzības, radot pievilcīgu piedāvājumu, sarunas, darījumu un vēlāk komunikāciju ar klientu. Galvenā atšķirība no pasīvās pārdošanas faktu, ka tā nav saistīta ar piekļuvi pircējam - viņš nāk pie sevis.

Ir svarīgi, ka darbinieks, kas nodarbojas ar iepriekš aprakstīto ciklu mijiedarbību ar klientiem, izprast specifiku viņa darbu, viņš zināja, ko aktīvi pārdošanas, tas nav tikai norēķinu un kases operācijas, un secību apzinātas darbības, kuru mērķis ir uzņēmējdarbības izaugsmi. Ir svarīgi, lai var uzlikt, proti pārdot preces un pakalpojumus - pircējam vajadzētu justies virs visiem partneri. Lūk, vadītājs būs nepieciešams kopums personisko īpašību - spēju risināt sarunas un atrast kompromisus un atrast kopīgas intereses ar klientu un uzturēt draudzīgas komunikācijas režīmu.

Delicate māksla aktīvās pārdošanas

Eksperti uzskata, ka vissvarīgākais kaestva vadītājs atbild par preču pārdošanu un pakalpojumu sniegšanu - ir attīstība, darba metodēm, vēlme noteikt, kura metode ir visefektīvākās aktīvo pārdošanu, un veidot sistēmu modeli to izmantošanu. Tā, piemēram, sekmīgi izmanto metodes, kas ļāva uzsākt telefona sarunu ar klientu (kurā intervējamais piekrīt veikt dažas minūtes, lai parunātos ar vadītāju), jums vajadzētu būt iespējai, lai ieinteresētu pircēju, lai to no iespējamā reāli.

Tas ir ļoti svarīgi, jo eksperti norāda, lai izvairītos no viltīgs triks sarunbiedram. Dažreiz klients izliekas tērzēt ar vadītāju, viņš bija ļoti interesants - būtībā tas notiek tad, kad šāda rīcība ir nepieciešama uzņēmuma "kodu" no darba devēja uzņēmumā, kas nozīmē, pieklājīgi prioritāte. Spēja noteikt šādu pircēju - par mākslu, un jūs varat pateikt - atsevišķus aktīvo iekārtu pārdošanu, izolētu veida profesionālu pārvaldības instrumentus.

Kā pārdot pakalpojumu?

Bizness piegādā tirgū vai nu ar precēm vai pakalpojumiem. Par mijiedarbību ar klientiem un potenciālajiem klientiem, strādājot ar diviem dažādiem tirdzniecības objektus specifika. Daudzi eksperti uzskata, ka pakalpojums ir daudz grūtāk pārdot, jo pieskarties, nogaršot, testu un vienkārši baudīt to kā prece, kā likums, nevar būt. Aktīvās pārdošanas pakalpojumu - darbības, kas prasa īpašu apmācību. Vadītājs, pirmkārt, ir jābūt reālai priekšstatu par iespējām to darba devēja, nevis solīt klientam to, ko uzņēmums nevar padarīt. Otrkārt, pārdodot dienesta speciālistam ir jārūpējas par pēcpārbaudes mehānismu "no mutes mutē", - tas ir, meklēt ne rezultātu vienu darbu, un sajust nākotnes perspektīvas pieprasījuma pieaugumu. Treškārt, vadītājam jāspēj kaut kompensēt trūkumus konstatētas apstrādes pakalpojumi (par to, ka viņi nevar "sajust").

Labākā alternatīva - ticība kompetents un spēcīgāks. Vēl viens veiksmes elements - spēju runāt patiesību, vēlme atklāt sīkāku informāciju par produktu vai pakalpojumu tirdzniecību no speciālista, vadošajiem aktīvu pārdošanu. Kas tas ir zīmols, kas ražo to, kāpēc šāda cena - pircējam jāzina par visu šo.

Rāmji pārdod visu

Šajā procesā uzņēmuma izaugsmei nāk laiks, kad tas ir nepieciešams strukturēt jauna nodaļa - aktīvās pārdošanas nodaļa. Par vadību, ir svarīgi izvēlēties kompetentu ceļu veidošanās šī uzņēmuma daļu, bet īpaši - personāla kvalificētam personālam. Daudz kas ir atkarīgs no pašreizējiem uzdevumiem uzņēmējdarbības un par nosacījumiem to risinājumu.

Piemēram, analizējot situāciju vadība nolēma laikā - tas ir nepieciešams, lai aktīvi piesaistītu jaunus klientus. Tādējādi darbiniekiem ir nepieciešams, lai izvēlētos cilvēkus, kam ir liela pieredze ar "aukstā zvanus." Vēl viena iespēja - tirgus ir ļoti zems līmenis uztveres zīmolu. Līdz ar to uzdevums - koncentrēt darbu uz atkārtotu pārdošanu uz katru no klientiem tur ir pastāvīga saikne ar precēm un pakalpojumiem firmas. Galvenā problēma veidošanās valsts pārdošanas vadītāji - noteikšana ekspertu skaitu, darbības funkciju un atbildības līmeņa. Eksperti iesaka uzņēmumiem, no vienas puses, sākt ar nelielu darba ar mazu spēku, no otras puses - pie gatava kaudze atsāk, lai gadījumā, ja pārdošana dosies, radīt jaunus cilvēkus.

Darbs - vadītājs

Faktiski, galvenais varonis dialogā ar klientu - tas ir vadītājs. Eksperti noteica vairākus cilvēka īpašības, kas nepieciešami, lai izpildītu šo ziņu. Pirmkārt, vadītājs jābūt motivācija, kas atkarīgs no darba telpā, temperamenta, spējai pielāgoties pozitīvi. Otrkārt, plašs personīgās īpašības - briedumu, pašapziņu, emocionālo stabilitāti, elastīgumu, spēja rast kompromisus un risinājumus neparastos gadījumos spēja vienoties. Treškārt, vadītājam jāspēj ieinteresēt klienta komerciālo piedāvājumu, pašu metodes apiet klients mēģina izvairīties dialogu. Cīņa pret iebildumus - vissvarīgākais šajā vēnā profesionālās kvalitātes, jo lielākā daļa klientu sākotnēji nevēlas sākt sazinoties ar svešinieku. Pārzinis jāspēj vienoties par svarīgākajiem lieta - cenu pārdot preci vai pakalpojumu.

Kad vārds "nē" - ir daļa no darba

Vadītājs, kas nodarbojas ar aktīvu pārdošanas, kas ir cilvēks, kurš, iespējams, biežāk nekā cilvēki lielākajā daļā citu profesiju, dzird viņa adrese iebildumu, noliegšana un citi mēģinājumi, lai izvairītos no sarunu biedru konstruktīvu dialogu. Spēja uztvert vārdu "nē" - vissvarīgākais kvalitāti pārdošanas departamentā. Eksperti iesaka iesācēju vadītāji, pirmkārt, noliegšanu kā daļu no darba, kā normu, un, otrkārt, - iemācīties uztvert šīs parādības nav pārāk burtiski. Klients bieži saka "nē", nevis tāpēc, ka tas ir nepārprotami iebildumi pret preču iegādei un pakalpojumu, dažreiz tas ir - psiholoģisks fenomens, kas atspoguļo konkrētu cilvēku emocijas. Bieži gadījumi, kad persona ir, vadītājs neizdevās vienu vai vairākas reizes, tad kļūst pastāvīga klienta uzņēmuma. Tas ir svarīgi, eksperti saka, lai izvairītos automātiski koriģēt pozitīvu atbildi - tas palīdzēs pārdošanas speciālistiem izvairīties no psiholoģiskā diskomforta gadījumos, kad klients saka "nē".

Labākais apsaimniekotājs - neboltlivy "skauts"

Essential kvalitāte par aktīvās pārdošanas menedžeris - ir spēja uzdot jautājumus par klientu, "skauts" profilu tai identificēt psiholoģiskās un personības iezīmes. Eksperti norāda, ka šāda iespēja ir ierobežota procentuāli speciālistu, tāpēc šī prasme var būt labs konkurences priekšrocības iesācēju "prodazhnika". Māksla pareizi uzdot pareizos jautājumus, ir cieši krustojas ar iespēju izvairīties no nevajadzīgiem skan frāzes.

Tāpēc, ja pārzinis runīgs dabu - tas noteikti palīdzēs viņam viņa spēja kļūt par "spiegu", bet var iejaukties būvniecībā jēgpilnā un konstruktīvā dialogā ar klientu. Sazināšanās ar klientu, pārdevējs ir jārunā tikai gadījumā, atklājot, ka tiešām ir nepieciešams sarunbiedru, un tas ir svarīgi - spēt uzklausīt klientu. Ir svarīgi, lai būtu skaidrs, ka klientam, ka jautājumi, laikietilpīga, ir noteikts iemesls. Pircējs nedrīkst neizjūt, bet gan gluži pretēji, ir, lai redzētu, kas izmanto raksturīga parādība aktīvo pārdošanu. Tas ir ne tikai mēģinājums kaut ko pārdot, un metode veidot abpusēji izdevīgas attiecības.

Zinātnieki - gaisma

Apgūt pamatus aktīvo pārdošanu - ir ne tikai praksē, bet arī teorija, centīgs pētījums par dažādām autora metodes un materiālus. Starp iecienījuši Krievijas vadītājiem avotus - grāmatas (ieskaitot audio formātā), kurā autors - Nikolajs Rysev.

"Aktīvā pārdošana", - tā sauc savu darbu. Tie ir izlaists vairākos izdevumos, uzrakstīts ļoti vienkāršā un saprotamā stilā. Tie sniedz padziļinātu analīzi par vairākiem desmitiem stratēģijas veiksmīgu pārdošanas, pārrunu ceļā, pastāv būtiskas piemēri no prakses. Šī grāmata - īsts atradums ekspertiem jomā tirdzniecības dažādu specializāciju. Izlasiet to un uzzināt daudz noderīga var būt pārdevēji, tirdzniecības pārstāvji, menedžeri, vadītāji, un pat direktori dažādu departamentu.

Personas attīstība - panākumu atslēga

Vadītājs, kurš varēja īstenot sistemātisku pieeju savā profesijā, piekļūt ne tikai uz kopumu atšķirīgu paņēmienu - ir vesela tehnoloģija aktīvas pārdošanas viņa rokās, kas var tikt samazināts dažādu sfēru. šo statusu sasniegšana galvenokārt nozīmē sevis attīstību. Tā ir spēja, un, pats galvenais, vēlme mācīties, apgūt kaut ko jaunu pārdošanas.

Ja aktīvās pārdošanas vadītājs spēj nodot šos parādību prioritāte, tas ļaus viņam ne tikai, lai uzlabotu sevi, bet arī pareizi novērtēt izmaiņas vidē, strādājot ar jauniem ārējiem faktoriem (piemēram, ja konkrētā veida produktu vai pakalpojumu pieprasījums samazinājās, vai mērķa klientu grupa kādu iemeslu dēļ zaudējis spēju maksāt). Vēl viens svarīgs īpašums "prodazhnika" - zina savu produktu, tā objektīvos stiprās un vājās puses. Klientam jāsaņem precīzu informāciju par iegādāto produktu vai pakalpojumu - ir būtisks nosacījums ilgtermiņa attiecības starp tām un biznesā.