Aukstā roll call potenciālo klientu: kur iegūt bāzes scenāriju. Piesaistīt jaunus klientus

Ja strādājat pārdošanas, jums nav nepieciešams, lai izskaidrotu to, ko atdzist klientu telefona zvaniem. Tas ir tāpēc, ka šo jauno vadītāji bieži vien nolemj izmēģināt sevi citā profesijā. Pat pieredzējušiem kolēģiem bieži šis darbs ir īsts izaicinājums. Rokas trīcēšana, balss pauzes, un neapmierināts balss tonis otrā galā padara jūs vēlaties, lai piekārt tālruni, cik ātri vien iespējams, un nekad atkal, un neviens zvanīt.

Ko Jūs domājat par šo darbu? Visticamāk, tas būs nulle. Šodien mēs vēlamies runāt sīkāk par to, ko aukstā telefona zvaniem un ko izaicinājumiem cilvēka zvanītājiem. Ka tie ir veikti, vispirms iemācīties strādāt ar vadītāju viņam ir uzticējis instruments.

Pagaidiet, lai atvērtu direktoriju

Kā tas parasti notiek tirdzniecības uzņēmumu? Tās rindās nāk jauns vadītājs un pieredzējuši kolēģi ar nopūta atvieglojumu pagājis viņam palīdzētu uzņēmumiem pilsētā. Tā vietā, lai apmācības un pielāgošanās viņš piedāvāja zvanīt 100, 200, 300 cilvēku dienā, un kaut ko pastāstīt viņiem par uzņēmumu, ko viņš nezina neko. Kas iespaids ir potenciālajiem klientiem? Vai viņi klausīties informāciju par jūsu uzņēmumu no jauna? Acīmredzot, šajā gadījumā jums ir nepieciešams, lai sagatavotos uzmanīgi.

Kas ir auksts telefona zvani

Faktiski, tas liek svešiniekiem. Dažreiz vadītāji uzņēmumā ir apņēmušies regulāri izsaukt esošos klientus un informēt viņus par pašreizējo akcijas. Tas ir nedaudz atšķirīga tehniku, kas nozīmē dažādus darbības mehānismus, un pat dažādu stilu komunikācijas.

Aukstā telefona zvanus - tas sazinās ar svešiniekiem. Tas ne vienmēr ir vērts mērķis pārdot preci vai pakalpojumu, uz pretinieku. Daudz svarīgāk ir sniegt informāciju, kas interesē. Un šeit slēpjas galvenais iemesls nav rezultātu. Tas ir nepareizi, lai mērķi un trūkst pienācīgu apmācību. Tas noved pie negatīva klientu reakciju.

Galvenais - lai sasniegtu beigas saraksta

Šis un uztver uzdevumu jaunu vadītāju. Jums ir nepieciešams zvanīt visu tālruņa grāmatu, labi, vismaz tik daudz cilvēku, cik vien iespējams. Varbūt kāds būs ieinteresēts un. Tas nozīmē, ka šī metode ir ļoti piemērota nopietna, nemēģiniet sasniegt ikvienam. Tātad vispirms mēs mainītu mērķi. Jums vajadzētu ieinteresēt potenciālo klientu, lai dotu viņam tik daudz noderīgu informāciju kopumā un lūgt, lai padarītu "papildinājumus". Bez tam, tagad varat mēģināt neitralizēt visus iebildumus un šaubas. Ne vienmēr tas, ko klients pa telefonu, lai veiktu darījumu. Bet nedēļu vēlāk viņš var atcerēties jums un aicinu biroju lūgt sīkāk.

Tāpēc man ir nepieciešams tālruņa grāmata

Parunāsim par to, ieviest mehānismu, piemēram, pa tālruni. Jā, tas parasti tiek īstenota vienkārša: atveriet nebeidzamu sarakstu ar telefonu un sākt aicinot. Nē, viņš nav īsti laimīgs. Jūs noplēst cilvēkus no biznesa un dempinga tos galvas plūsmā bezjēdzīgi informāciju, pat lūdzot bieži, un, ja tā ir nepieciešama. Tāpēc ir lietderīgi vispirms veidot klientu bāzi. Tas ir ne tikai kontaktinformācija, bet arī visi, kas var atrast. Cik ilgi ir uzņēmums tirgū, kurš vada to, kur viņi ir, ar ko sadarboties. Piekrītu, tas ir daudz vieglāk veikt dialogu ar personu, par kuriem jūs zināt kaut ko, jūs pārstāvat interešu jomas, un to var formulēt priekšlikumu, par kuru viņš nevēlas padoties. Tas ir daudz labāk, nekā zvanīt uz uzņēmumu, kas pārdod apavus, kā arī piedāvā iegādāties skrūves, lai ražotu plastmasas logiem.

Kur iegūt bāzes

Aukstā roll call potenciālo klientu, ne tikai nodarboties ar start-up uzņēmumu. Pieredzējuši pārdošanas darbiniekiem ir savs pamats, bet bez nepārtrauktu attīstību nevar veikt vienu uzņēmumu. Pastāvīga pieplūdums jaunajiem klientiem - tas ir atslēga uz panākumiem. Kur ir meklēt par viņiem? Veidi, lai svara, mums vienkārši vajag domāt.

• Biznesa pasākumi, apmācības vai konferences tiek organizētas regulāri. uzņēmuma pārstāvis jānāk pie viņiem, ne tikai jaunu informāciju. Jebkura cilvēku pašreizējo šeit varētu būt potenciālais klients jūsu uzņēmumam. Un ne vienmēr uzreiz sāk priekšlikumiem pietiekami, lai ņemtu kontaktinformāciju un piekrītat, ka zvanāt.
• Skaļi - tas, šķiet, uz kuriem jūs varat runāt par saviem produktiem un pakalpojumiem, kas ikdienas dzīvē? Izrādās, ka daudzi. Piesaistīt draugus un paziņas, nav nepieciešams, bet viņu draugi - tas ir piemērots auditorijai. Tāpēc, pastāstiet mums par sava uzņēmuma friziera sēžot uz frizūra, taksometra vadītājs, zobārsta. Cik daudz cilvēku iet cauri vienā dienā!
• Iegāde gatavās bāzes - populārs pakalpojums mūsdienās. Caur internetu, varat nopirkt telefonu sarakstu. Tomēr informācija par klientiem, bieži vien ir minimāla, un daudzas telpas jau var būt novecojusi.
• Atrast uzņēmumus no reklāmas. Ir divi veidi. Meklējiet reklāmas, kurās kompānija piedāvā savus pakalpojumus klientiem un izvēlas jaunus darbiniekus.
• Sociālie tīkli. Iegāde jauniem klientiem no internetā jau sen ir prioritāte daudziem vadītājiem. Sociālais tīkls - ir ideāls. Šeit cilvēki dalās cerības un vēlmes, izplatās informāciju par savu ģimeni un draugiem. Tāpēc, pat cilvēki ir ērtas objekti aukstā zvaniem. Tas ir loģiski, ka, ja iemiesojums ir jauna sieviete ar bērnu, tas ir gandrīz nepieciešams informācijas par auto detaļām. Tā ir pavisam cita lieta - viņas tētis, uz katra fotoattēla krāsot blakus mīļākie auto.

Padomi un triki

Tagad jums ir ideja, kur veikt bāzi aukstā izejošajiem zvaniem. Taču to nevar izdarīt vienreiz un uz visiem. Kaut rādīt jūsu uzņēmuma datu bāzi, jābūt pastāvīgi atvērts jauniem klientiem. Tajā pašā izmēģinātas un pārbaudītas rezultātus nevar ignorēt. Daudzi kļūdās. Veica virkni efektīvu auksti izsaucēja, mēs varam aicināt klientu un, kas nodarbojas ... un aizmirsa par klientu. Un tas ir vērsta uz ilgtermiņa sadarbību, piebilst stabilitāti jūsu attiecības. Prozvanivat klienti būtu regulāri, neatkarīgi no rezultātiem. Ja viņš atteicās šodien, nevis to, ka tas pats notiks rīt.

mēs to sagatavotu

Nepaļaujieties uz savu daiļrunību, tas nav risinājums, jo tas var palīdzēt. auksti zvanu pārslēgšanas scenārijs būtu iepriekš sagatavoti un iestudētas. Ideālā gadījumā tas ir balstīts uz netiešās jautājumiem potenciālo klientu. Tā jūs plānojat zvanīt, un paceļ telefonu, viņš nezina neko par to. Un viņam ir tikai 30 sekundes, lai iegūtu informāciju:

• Kas tu esi?
• Ko jūs darāt?
• Ko jūs vēlaties no viņa?
• Kā jūs varat būt noderīga?
• Kāpēc tu uzticams?

Skripti ir vēlams sagatavot jau iepriekš, bet mēģināt tos izmantot kā špikeri. Runāt stingri modelis atgādina saruna ar robotu. Un neaizmirstiet smaidīt. Pat pa tālruni cilvēks jūtas jūsu noskaņojumam.

Piemērs scenārijs

Viņš nevar nākt pie jums personīgi, bet sniegs vispārēju struktūru, darboties jebkurā virzienā. Tātad, vadītājs algoritms par aukstu piezvanīt ietver desmit standarta elementiem. Apskatīsim sīkāk katrā no tiem:

• Iepazīstināšana ar darbinieku un uzņēmumu. Paskaidrojumi ir lieki.
• Identifikācija sarunbiedra: "Kā es varu ar jums sazināties? Kas jūsu uzņēmumā nodarbojas ar ...? "Ja caurule noņem personālu ar to ir bezjēdzīgi runāt par iepirkumu.
• Noteikti, lai saņemtu atļauju sazināties. Ja avots nav pieejams, jautājiet, ja būtu ērti, lai izsauktu atpakaļ.
• Formulējot mērķi aicinājumu: "Tā kā mēs specializējamies īstenojot precēm ... par savā nozarē."
• Veidošanās zvanu vērtības: "Ar iekārtu XX uzņēmuma I, J palielināja pārdošanas apjomus par X%».
• vērtība piedāvājums: "Tas ir iespējams, ka īstenošana ... Jūsu uzņēmumā dos līdzīgu efektu."
• Aicinājumu uz rīcību: "Vai jūs domājat, ka, ja jums ir bijusi līdzīga rīku, jūs varētu darīt labāk?"
• Ēsma: "Man nav jātērē savu laiku, bet man ir tikai 20 minūtes personīgā tikšanās, kurā piemēri izskaidrotu savu priekšlikumu."
• Ieplānojiet sanāksmi. Atvadu.

Galvenās problēmas

Neaizmirstiet, ka tas viss darbosies tikai tad, ja mēs bijām "sāpes punkts" no klienta, ti formā produkta vai pakalpojuma piedāvā saviem samilzušajām problēmām. Faktiski, tas notiek ne vienmēr. Ir tikai divi veidi, lai uzzinātu par klienta problēmu. Tas nepieciešams, lai veiktu piedāvājumu, vai uzdot jautājumu. Pirmajā gadījumā jūs riskējat padarīt kļūda, un otrā - nesaņem atbildi. Tāpēc, posmā aukstā zvanus, ir pietiekams, lai iegūtu minimālo informācijas daudzumu par sarunu biedru, lai informētu par pakalpojumiem, iesniegt priekšlikumu, lai būtu detalizētāku paketi par precēm vai pakalpojumiem. Tad jums būs iespēja tikties atkal, un detalizētāku diskusiju.

profesionālie pakalpojumi

Kā jūs varat redzēt, darbu garš un sarežģīts. Nevis apmācīt savus vadītājus un vērot, kā viņi pieļauj kļūdas, jūs varat nolīgt kādu, kurš ir šāds darbs jau sen ir izveidota. auksti zvanu pārslēgšanas pakalpojumi tiek piedāvāti ar lielāko zvanu centru. Jūs sniegt viņiem informāciju par produktiem vai piedāvātajiem pakalpojumiem, kā arī galveno klientu bāzi. Tās izskatās potenciālajiem jaunajiem klientiem un veikt apraides zvanu. Īpašas programmas ierakstītas zvanu skaitu un to efektivitāti. Tā rezultātā, jūs maksājat par pakalpojumiem, un iegūt peļņu.