Cīņa ar iebildumiem pārdošanu: piemēri

Cilvēki, strādniekiem pārdošanas, zina, firsthand par sarežģītiem klientiem. Turklāt šāda veida klientiem ir liela daļa no visiem patērētājiem kopumā. Viņi nemitīgi strīdi, iebildumi, uz kuriem vadītājiem ir nepieciešams, lai vadītu. Nepietiek tikai, lai piedāvātu un kompetenti uzrādīt preces, mēs joprojām pārdot. Tur ir sarežģītība. Cīņa ar iebildumiem - neatņemama sastāvdaļa darba prodazhnika, kas ir sarežģīta un aizraujoša, tajā pašā laikā. Jums ir jābūt gataviem, ka pircējs pārliecinieties, ka lūgt kaut ko, lai būtu apmierināti ar kaut ko. Lieliska vadītājs atšķir to no viduvējs cīņu iebildumu, ja viņš var pārliecināt iegādāties konkrēto preci.

Kā pārdot?

Galvenais kļūda, kas nodarbojas ar iebildumiem - ātru un asu atbildes. Jāatceras, ka dialogs ar klientu jāuztur visu laiku. Ja pārdevējs ir kluss, tas neizraisa uzticību. Cīņa ar iebildumiem pārdošanu ir galvenais elements. Ja klients redz ļaunprātīgiem reakciju, viņš ir nobijies.

Šajā ziņā, iesācējs pārdevēji jāstrādā grūti. Dialogs būtu jānotiek pakāpeniski, būtu jādomā par katru vārdu. Pēc neveiksmīgi izmesta frāze var pārtraukt "pamats", kurā jums ir iebūvēts no sākuma saruna ar klientu. Eksperti iesaka izmantot noteiktus principus:

• vispirms jums ir nepieciešams, lai klausītos uzmanīgi uz visiem klientu iebildumiem un pēc tam uzturēt nelielu pauzi, un iesaistīties dialogā;
• jālūdz precizēt jautājumus, lai noteiktu patieso cēloni neapmierinātību;
• pievērst uzmanību niansēm, kas nav apmierināti ar pircēju, un iesniegt tos labvēlīgākā gaismā;
• pamatotības novērtēšanai iebildums;
• Visbeidzot, atbildes - šeit pārdevējam jābūt precīzi un skaidri izskaidrot, kāpēc šis produkts Jums nepieciešams iegādāties to šeit un tagad.

pabeigšana viesiem

Metodes darbā ar iebildumiem ir diezgan atšķirīga pārdošanas. Lai pieder viņiem, jums ir nepieciešams, lai pastāvīgi risinātu. Psihologi ir izstrādājuši īpašus uzdevumus, dara, ka vadītāji uzlabot savas prasmes prodazhnika. Atbildes būs dziļāka un pārliecinošs, ja mēs izmantot šo sistēmu.

Tas ietver:

1. Pieņemšana "jā, bet ...." Piemēram, klients saka, ka jūsu uzņēmuma augstām cenām. Pārvaldnieks atbildēja: "Jā, bet mēs piedāvājam bezmaksas piegāde un garantē augstu kvalitāti." Šādi piemēri cīņā ar iebildumu, var būt masu.
2. Boomerang. Šī metode ir universāls un to var izmantot gandrīz jebkurā situācijā. Atbildes jāsāk ar frāzi "Tas ir iemesls, kāpēc es ieteiktu jums iegādāties šo produktu šeit."
3. Salīdzinājums. Ir svarīgi specifika. Jums ir nepieciešams, lai salīdzinātu preces ar to pašu, kas nodrošina konkurents. Un, lai pierādītu, ka jūsu labāk vai lētāk. Galvenais - nerunā ar vispārīgiem, un lai reālās dzīves piemērus.

uzsver

Cīņa pret iebildumiem, klientu jābalstās uz noteiktiem principiem. Emisijas cena ir jāvadās pēc šādiem noteikumiem:

• vispirms jums ir nepieciešams, lai iegūtu uzmanību klientu meklē pakalpojumu vai produktu, un tikai beigās zvanu cenas;
• ja pircējs lūdz atlaidi, piedāvā bezmaksas pakalpojums;
• Mums ir jārunā par produkta un tā pozitīvo aspektu kvalitāti;
• ja preču vērtība ir augsta, jūs varat ieteikt iegādāties uz kredīta ar vārdiem: "Jūs varat iegādāties šo veļas mašīnu uz kredīta tikai 4000 rubļu mēnesī";
• pateikt, ka klients zaudē, ja viņš atsakās no pirkuma.

Kā mainīt klienta lēmumu?

Metodes darbā ar iebildumiem, ir ne tikai stāsts par produktu. Jums ir nepieciešams, lai pārliecinātos, ka pircējs ir mainījis savas domas un nopirka šo produktu tieši tagad. Lai būtu lielisks vadītājs aktīvās pārdošanas, jums ir nepieciešams ievērot dažus noteikumus.

Starp tiem ir:

• zināšanas par visām pozitīvajām īpašībām precēm;
• uzmanīgi klausīties klientam, identificējot problēmu un tās risinājumu;
• draudzīga saruna;
• optimistisks.

Klients, kurš redz smaidīgu vadītājs neapzināti kļūst uzticīgi viņam. Viņš ir gatavs uzklausīt viņu, izsvērt argumentus un pieņemt pozitīvu lēmumu. Te galvenais - nav pārspīlēt to. Nedrīkst sajaukt ar viesmīlīgs smaids smaids "muļķis".

Bieži kļūdas

Augstu cīņā ar iebildumiem tirdzniecībā tiek panākts, izmantojot izmēģinājumu un kļūdu. Izmantojot iepriekš norādīja metodes, ir iespējams sasniegt dažus panākumus šajā jomā. Tomēr mēs nedrīkstam aizmirst par tipisks kļūdas, kas notiek visbiežāk.

Pirmais un populārākais - pārmērīgs noturība. Tas ietekmē ne tikai jaunpienācējiem, bet arī daudz pieredzējušu pārdevēju. Augsta spiediena līmenis ir spējīgs izturēt ne katru klientu. Vairumā gadījumu, pircējs ir slēgts, un vadītājs padara tas nav visvairāk pozitīvu iespaidu.

Otrā kļūda - pārpalikums vai informācijas trūkums. Tas ir jājūt, komunikācijas jābūt mērenība. Nav nepieciešams "tenkas", lai klients, vai, gluži pretēji, klusēt piecas minūtes. Viss būtu skaidri un kompetenti.

Trešā kļūda - norāde par cenu. Prodazhnika mērķis ir ieviest produktu vai pakalpojumu. Tas ir nepieciešams, lai pārliecinātos, ka pircējs iegādājās preces, nezinu cenu.

Tehnika cīņa ar iebildumiem. ekstrakcija no saknēm

Ir vairākas metodes, lai strādā ar iebildumiem klientu, no kuriem daži mēs apspriesti sīkāk šajā rakstā. Pirmais - ieguve metode sakne. Tās būtība ir noteikt cēloni neveiksmes, un cīnās ar to.

Vispirms jums ir nepieciešams, lai klausītos uzmanīgi visiem argumentiem viņa sarunu biedru. Pat tad, ja viņš saka to pašu, tas ir aizliegts pārtraukt. Tas parādīs viņa nicinājums un atbildes parādīsies kā uzzināju skriptu. Tad jums ir nepieciešams vienoties ar pircēju, lai paustu savu izpratni. Tā ir pastāvīgi uzdot precizēt jautājumus, ja vien jūs nezināt reālo iebildumu iemeslu. Pēc tam, celt dzīves stāstu vai piemēram, kad tās pašas bailes netika apstiprināts.

Daļēja vienošanās un psiholoģiskais paplašinājums

Uzdodot jautājumus, ar nolūku noskaidrot cēloni, jūs varat izmantot šīs metodes. Cīņa ar iebildumu pārdošanas liecina sīkāku informāciju. Daļēja vienošanās ļaus otra puse redzēt jūs asinsradniecība gars. Tagad tas prasīs pārvaldnieku, nevis kā pārstāvis uzņēmums, kas ir nepieciešams, lai īstenotu šo produktu, bet kā parasts cilvēks. Šī metode praksē ir pierādījusi savu labāko pusi. Frāzes, piemēram, "Es saprotu, ka jūs arī bija šādā situācijā. Tad viņš riskēja, un mana dzīve ir mainījusies uz labo pusi "palīdz veidot rapport un izveidot uzticības attiecības.

Psiholoģiskā pagarinājums nozīmē ar komplimentu. Tas nozīmē, ka pārdevējs nepiekrīt, viņš apbrīno pircēja argumentus, slavējot viņu. Tādējādi vadītājam ir sevi, it kā aicinot dialogu.

bumerangs

Ar šo metodi, mēs jau mazliet, tagad parunāsim sīkāk. Šī metode ir diezgan vienkārši, bet tajā pašā laikā ir ļoti efektīva. To var izmantot visās situācijās. Mums ir nepieciešams tulkot visus argumentus sarunbiedra savā labā. Lai to izdarītu, jums ir nepieciešams mazliet praksi, taču rezultāti nebija ilgi jāgaida.

Apsveriet vienkāršs piemērs cīņa ar iebildumiem, pārdošanas ar palīdzību bumerangs iekārtas. Visbiežāk iebildumi :. "Šis produkts ir ļoti dārgs" Pārvaldnieks būvē atbildi šādi: ". Jā, jums ir taisnība, bet par šo cenu jūs varat iegūt augstas kvalitātes preces, kā arī trīs papildu pakalpojumus" pircējam ir ieinteresēta, lai pastāstītu, ka pat tad, ja produkts ir nedaudz dārgāks, jūs varat būt pārliecināti par tās kvalitāti, un, jo vairāk mēs organizē bezmaksas piegāde, un tā tālāk. d.

Lai izprastu visas nianses pārdošanas, ieteicams lasīt profesionālo literatūru un daudz apmācību. Pārdot visu un visus, un tad rezultāts nebūs jāgaida ilgi.

nosaka iekārtas

Šī metode ir lielisks, lai kontrolētu iebildumus klientiem, ar kuriem esat strādājis iepriekš. Viņš iesaka struktūru priekšlikumus un argumentus, pamatojoties uz sākuma punktu. Jums vajadzētu izmantot pozitīvos aspektus sadarbības klientu pārliecināšana. Piemēram, "Atcerieties, ka pirms visi maksājumi tiek veikti savlaicīgi, nebija kavēšanās?" Vai "Jūs zināt, ka mūsu uzņēmums īsteno tikai augstākās kvalitātes produktus. Atcerieties, ka klēpjdators, kas jūs pērkat no mums ... pirms sešiem mēnešiem. "

Šī metode ļauj radīt labvēlīgu vidi dialogam. To var izmantot negatīvā nozīmē. Ja jums ir informācija, ka jūsu konkurenti novēro kādas problēmas ar pakalpojumu sniegšanu, vai vairāk nekā jebkad agrāk, tas var būt norādīts sarunā ar klientu. Tomēr jāapzinās, ka jūs nevarat apkrāptu. Ja izrādās, ka uzņēmuma reputācija un personas menedžeris tiks nopietni traucēja.

pieņēmumi iekārtas

Šī metode, kas nodarbojas ar iebildumu pēc būtības ir līdzīgs procesam ieguves sakni. Lūk, arī nepieciešams, lai saņemtu patiesība un zināt īstais iemesls atteikums. Šajā gadījumā, nedaudz vairāk uzdrīkstēšanās, lai sazinātos ar personu, pieņemot risinājumu.

Piemēram, ja klients nav apmierināts ar augstu cenu, vadītājs var jautāt: "Labi, bet, ja mēs piedāvājam jums ir gatavi sadarboties." Ja klients atbildēts noliedzoši, tad jums ir atrast īsto iemeslu.

Jums ir jāsaprot, ka bez šī nav iespējams izstrādāt kvalitatīvu pircēju. Daži vienkārši prātā, jo tie ir garlaicīgi, citi tiešām vēlaties uzzināt, kāpēc šāda cenu. Šie klienti ir nepieciešams skaidri atšķirt. Pieredzējuši vadītāji aktīvās pārdošanas var vizuāli identificēt, aizgāja klientam, kurš cenšas pirkt, vai vienkārši vēlas, lai iet laiks.

Galvenie iemesli atteikumam klientu

Katram darbiniekam pārdošanas vajadzētu zināt vairāk par psiholoģiju. Pēc tam, kad iet posmiem cīņā ar iebildumu, jūs varat sasniegt daudz, zinot dažas "mikroshēmas". Jums ir nepieciešams, lai izprastu jūsu klientu, lai pārliecinātos, ka viņš pa kreisi apmierināts un gribēja iet atpakaļ vēl. Ja viss ir izdarīts pareizi, vadītājs pats saņems baudu no veiktā darba, un pircējs paliks pozitīvu iespaidu.

Identificēt vairāki galvenie iemesli, kuru dēļ klients saka "nē":

1. Psiholoģiskā aizsardzība. Mūsdienās vidējais pircējs redz plēsējiem pārdevēju, kurš ir gatavs darīt jebko, lai izkratīt visu naudu no klienta. Tāpēc reflekss ir aktivizēts, un cilvēks reaģē negatīvi.
2. Bad pieredzi. Kad jūs iegādājaties pirms jebkura produkta klients ir ieguvuši obsesīvi pārdevējs, kurš nospiež too. Pēc sarunām ar laiku vairs nevēlaties.
3. Negatīvas atsauksmes. Ja pat daži cilvēki, teiksim slikti lietas par savu uzņēmumu, tas ir pietiekami, lai piliens reputācija. Tirdzniecībā tā ir ļoti svarīga loma. Gadījumā, ja uz reputāciju strādāt ar iebildumiem zaudējumiem tā kļūst daudzkārt grūtāk.
4. Bailes. Pircējam ir daudz no tiem. Viņš ir bail no to cheated, veikt nepareizu izvēli, un tā tālāk. D. Uzziniet cēloni bailes, tas ir iespējams, lai atrisinātu šo problēmu.

secinājums

Cīņa ar iebildumiem, kā mēs atklājām, ka ir svarīga daļa no pārdevēja. Nav svarīgi, cik labi pasniedza vadītājs vai produktu, pārliecinieties sekot virkni jautājumu. Tur ir kategorija prodazhnikov kas lieliski parādīt un runāt par visiem pabalstiem, bet tas ir nepieciešams uzdot vienkāršu jautājumu, tie tiek zaudēti. Un, kad klients uzstāj un nepiekrīt, viņi nojauktu psiholoģiski.

Aktīvās pārdošanas vadītājs būtu daudzpusīgs cilvēks, kurš zina, kā improvizēt un ir zināšanu bāzi. , Jums ir jābūt profesionālim, lai gūtu panākumus jebkurā jomā. Šajā ziņā, tirdzniecība nav izņēmums. Pieredzējuši vadītāji var pārliecināt jebkuru klientu. Kā rezultātā, uzņēmums strādā ar peļņu, un pircējs iet uz labu noskaņojumu.