Nil Rekhem: SPIN-pārdošana

SPIN-pārdošana - sistēma, ko britu psihologa-pētnieks iesaistītā mārketinga problēmas attīstīta - Neil Rackham. Pie sirds tā, kā paskaidrots grāmatā «SPIN Pārdošanas», publicēts 1978. gadā, ir labi definēta secība četru veidu jautājumiem, kas ļauj pārdošanas speciālistiem izprast klientu. Analītiskā pieeja ir jāapspriežas, kas novestu loģiski no pētījuma klientu vajadzībām, lai izstrādātu risinājumus. Izmantojot procedūru Rackham, atklāj "potenciālo pieprasījumu", un attīstīt tos "skaidru vajadzību", ka pārdevējs ir spējīgs atrisināt. Neskatoties uz to, ka grafikas grāmatu "SPIN-pārdošana" ir nedaudz novecojis, tā saturs joprojām ir aktuāla. Šodien, materiāls ir noderīgs gandrīz jebkurā speciālists preču un pakalpojumu pārdošanu.

Četri veidi jautājumiem

Situācijas. Katrs labs pārdevējs sākas pārdod ar to uzdod jautājumus, kas palīdz klientam saprast pašreizējo situāciju un koncentrēties uz atklāšanu konkrētu problēmu. Bet tas nedrīkst ļaunprātīgi, kā to dažkārt veic nepieredzējušiem pārdevēju. To var "skandāla" par klientu. Nav nepieciešams uzdot jautājumus, lai iegūtu informāciju, kas ir viegli iegūt, pirms sarunu sākuma.

Problemātiska. Tie ir paredzēti, lai noteiktu klienta problēmu, šādi jautājumi bieži uzdotie pieredzējuši uzņēmēji. Iemesls ir acīmredzams. Iesācējiem parasti cer tikt galā ar situācijas jautājumiem un klienta problēmas tiek uzskatīti par bīstamu. Pieredzējis pārdevējs saprot, ka sarežģītība var būt noderīga viņu.

Ūdens ņēmējiem. Tie ir jautājumi par ietekmi vai sekām vērtību klientu problēmas. Tās ir cieši saistītas ar pārdošanas panākumiem, bet sarežģītāks nekā situācijas un problēmu. Pārdevējs delves visās iespējamās grūtības, kas var rasties, ja ne tūlīt veikt pasākumus, lai novērstu šo problēmu.

Guide. Tie var būt īpaši noderīgi, ja sarunas ar galvenajām pusēm. Jautājumi koncentrēt klientu uzmanību uz risinājumu, nevis problēmu.

Pārdošanas ar SPIN metodi parasti attiecas uz lielām pārdošanas, kas nepieciešamas vairākas tikšanās un diskusijas pirms jebkādi līgumi ir parakstīti, un preces vai pakalpojumi apmaiņa. Kaut metodi var izmantot mazāku pārdošanas apjomu, kur viss cikls mēdz būt daudz ātrāk. Bet pat pirms pārdošanas ārpakalpojumu pārdevēji ir plānot iepriekš to, ko viņi sagaida no tikšanās ar klientu.

Ir interesanta diskusija vispār zināms "Pārvarot iebildumiem". Kad grāmata "SPIN-pārdošanas" bija rakstīts, ka jau bija daudz kopīgu metodoloģiju mācību pārdošanas, koncentrējas uz veidiem, kā "pārvarēt iebildumus". Izanalizējot vairāk nekā 35000 pārdošanas ārpakalpojumus, Rackham un viņa komanda 30 pētnieki ir spējuši likt atpūsties mītus un izstrādāt pasākumus, kas varētu novest pie veiksmīgu darījumu. Rackham prasības, pamatojoties uz pieredzi un pētījumiem, ka lielākā daļa no iebildumu notiek tad, ja pārdošanas process tiek koncentrēta lielā mērā ir par funkcijām un produkta / pakalpojuma priekšrocības. Savukārt, tie ir mazāk nekā tad, ja pārdevējs meklē profesionālu asociācijas produktu / pakalpojumu ar skaidrām prasībām, aprakstot savas priekšrocības no šī viedokļa. Darījums ir veiksmīga, klients redz ieguvumus sev.

SPIN pārdošanas metodi, daudzi uzņēmumi ir dramatiski mainījusies 1980.. Lai gan, protams, šodien daži kritiķi piekrīt, ka viens no pirmajiem modeļiem konsultatīvo pārdošanu nedaudz novecojis. Patiešām, tas ir ideāls, lai identificētu vajadzības klientam, bet nav pietiekami konkrēti, lai iegūtu konkurences priekšrocības. Iemesls ir tas, ka mūsdienu pasaule, lai gan tas nav ignorēt vajadzības, bet kopumā, vairs dzīvot sabiedrībā orientēta uz tiem.

Bet jebkurā gadījumā, grāmata "SPIN-pārdošana" paliek vislabāk pārdotajiem grāmatas biznesā.