BiznessPārdošana

Aukstā zvani - kas tas ir un kā kompetenti izmantot šo rīku?

Mārketings ir visuresošs. Lai kur mēs nonāktu, neatkarīgi no tā, ko mēs darām, mēs esam gan patērētāji, gan pārdevēji. Līdz ar reklāmu ir aktīvi veidi, kā popularizēt preces un pakalpojumus, piemēram, aukstās zvani. Kas tas ir un kā izmantot šo rīku mārketingā?

Telefoni ir kļuvuši ikdienišķi. Kā likums, parasti ir pieejami cilvēki, kas pieņem lēmumus konkrētā uzņēmumā. Pietiek tikai aplūkot uzņēmumu katalogus vai patstāvīgi sastādīt sarakstu ar potenciālajiem kolēģiem. Pirmais veids, kā sazināties ar klientu, ir veikt auksto zvanu. Kas tas ir? Tālruņa konsultanti izsauc potenciālā klienta numuru. Sarunu skriptam jābūt rūpīgi izstrādātam un pārdomātam. Galu galā tikai 1-2 procenti potenciālo jūsu pakalpojumu vai produktu pircēju izrāda interesi vienlaikus. Lai identificētu dažādas klientu kategorijas, veiciet auksto zvanu. Kādas ir šīs grupas un kā konsultanti klasificē potenciālos pircējus?

Ja viens vai divi procenti atbild uzreiz un ir gatavi pirkt pakalpojumu vai produktu, atlikušos 98 procentus klientu var sadalīt negatīvā, šaubīgā un tiecoties iegādāties. Pirmais zvans uz potenciālo pircēju nav viegli. Pārdevējs ir telefona darbinieks, konsultants parasti ir ļoti saspringts. Tikmēr pirmais iespaids un frāzes ir atkarīgas no tā, cik veiksmīgi aukstie zvani izrādīsies. Kas tas ir, kā ne reklāma, bet arī diezgan agresīva? Tomēr prasmīgi veidota saruna palīdzēs noteikt, cik daudz klients potenciāli interesējas par pakalpojumu. Kā mēs jau teicām, ļoti maz cilvēku ir gatavi tūlīt samaksāt par jūsu priekšlikumu. Tomēr, ja klientu saraksts netiek izdarīts patvaļīgi, bet rūpīgi, starp sarunu partneriem, kurus jūs zvanāt, noteikti ir tie, kas domāja par jūsu produkta vai pakalpojuma iegādi.

Šajos gadījumos ieteicams iesniegt ne tikai piedāvājumu, bet arī atšķirības no konkurentiem. Piemēram, jūsu uzņēmums nodarbojas ar vietņu ražošanu. Varbūt klients jau ir mēģinājis šo problēmu atrisināt pats un saskaras ar vairākām grūtībām. Tādēļ viņš ir gatavs runāt par to, kā jūs viņam palīdzēsiet, taču viņš nekavējoties pasūtij savu pakalpojumu. Ja vietnē jau ir klients, varat ieteikt to uzlabošanu vai veicināšanu. Tādēļ auksto zvanu tehnoloģija palīdzēs izsijāt tos, kuri nav ieinteresēti vai nevēlas sazināties šajā veidā, un izvēlēties tos, kuri ir gatavi turpināt sarunu.

Nākamais posms būs tā sauktā silta zvana. Potenciālajiem klientiem ir nepieciešams laiks domāt, formulēt jautājumus un vēlmes. Aukstā zvana, kuras veidnes jāpārdomā katram atsevišķam krājumam, produktam - tā ir pirmā pazīme un īsa pašizpausme. Ja konsultants nevar sazināties ar uzņēmumu, kas ir atbildīgs par lēmumu pieņemšanu, vislabāk ir piešķirt citu laiku (piemēram, ar sekretāra starpniecību). No brīža, kad izlaida ziņojumu vai iesniedzat priekšlikumu, sākas attiecības ar potenciālo klientu. Viņš jau zina, kurš viņam piezvana un aptuveni pārstāv to, kas tiks apspriests.

Viena no parastajām kļūdām ir obsessīvs aicinājums uz īsu laiku. Kāpēc Tā kā klienti ļoti ātri saprot, ka pārdevējs, nesaņemot atbildi, darbojas automātiski. Un neviens no mums nevēlas tikt uztverts vienkārši kā objekts, kā mašīna. Pārdevējiem būtu jāzina, ka pat pirmais zvans jāsaskaņo ar konkrētu klientu. Ir nepieciešams noskaidrot, kam jūs varat sazināties ar priekšlikumu, kādā dienā un kādā laikā to labāk zvanīt.

Nākamais mēģinājums sazināties ir rūpīgi plānots. Citiem vārdiem sakot, pārdevējam ir jāzina, kad piezvanīt, ir piemērots, ja klients var veltīt laiku sarunai. Vislabākais risinājums ir atgādināt sevi reizi divās nedēļās vismaz divus mēnešus. Jūs varat pievienot zvanus un e-pastu.

Ir nepieciešams iemācīties pareizi un skaidri sevi prezentēt. Tālruņa konsultanti bieži vien "norīt", ātri atverot šo sarunu ievaddaļu, kā rezultātā klients nekavējoties orientējas, ar ko viņš runā un kāpēc. Ir arī ieteicams paskaidrot, no kurienes nāk jūsu tālruņa numurs, lai izvairītos no negatīvas reakcijas. Pārdevēja-konsultanta darbība ir vērsta uz to, lai radītu situāciju, kurā potenciālais pircējs būs ērti. Mērķis ir veidot ilgtermiņa attiecības, nevis vienkārši pārdot produktu ātri.

Similar articles

 

 

 

 

Trending Now

 

 

 

 

Newest

Copyright © 2018 lv.atomiyme.com. Theme powered by WordPress.