B2B stratēģija - kas tas ir? Tirgus pārdošanu, darbības joma, B2B pakalpojumi

Joma B2B - kas tas ir, maz zinu, bet ikviens, kurš jebkad izskatījās ar paziņojuma par pašreizējām brīvajām darba vietām un lasīt šos vārdus: "Ar lielu uzņēmumu pārdošanas nepieciešams vadītājs, vajadzīga pieredze šajā jomā B2B vismaz vienu gadu, maksā augstu". Un šīs reklāmas arvien izdrukāt. Popularitāte ir saistīts ar šiem darbiniekiem? Vai šie trīs noslēpumainie burti slēpjas ietilpīgs un piesātināts tirgus?

B2B - ko tas nozīmē, kādas funkcijas darbu šajā nozarē? Kāpēc uzņēmumiem, kas strādā šajā jomā, ir nepieciešami tikai kvalificēti speciālisti, bet algas ir augstākas nekā citās nozarēs? Pieņemsim, sejas tā.

Mēs mācāmies terminoloģija

B2B - kas tas ir, palīdzēs saprast dekodēšanas saīsinājumu. Aiz tā slēpj vārdu "business to business", kas tulkota angļu nozīmē "biznesa uzņēmumiem".

B2B var teikt par tā ir joma, kurā strādā tikai juridiskās personas. Pircējs pēc tam izmanto produktu savām izmantošanas, ražošanas vai pakalpojumu sniegšanas uz iedzīvotājiem.

Vai mēs varam teikt par B2B sektorā, kas ir uzņēmuma pārdošanas? Vairāk iespējams, nekā nav. Atšķirība starp tiem ir ļoti neskaidra, un gandrīz neviens akcijas.

Darbs B2B ir ļoti specifiska, ir nepieciešamas īpašas metodes, izstrādājot mārketinga aktivitātēm un sarunu norisi. Tas prasa īpašu uzmanību uz darbā uz pārdošanas departamentā.

Vai tā ir tirgus

Jūs vēlaties zināt, vai jūsu uzņēmums ir loceklis B2B sektorā? Mēģiniet analizēt darbību ar šādiem jautājumiem:

• klients iegādājas produktu kā izejvielu;

• klients izmanto produktu kā ražošanas līdzekļus (iekārtas, iepakojums, instrumenti, kancelejas, automašīnu);

• klients izmanto pakalpojumus savu procesā ražošanas produkta (transporta, konsultēšana, darbinieku vervēšana, IT, mārketings);

• klients tagad ir un patērēt savu produktu savām vajadzībām (būvmateriālus, degviela, elektrība, mēbeles, drukā).

Ja vismaz viens no priekšmetiem, kas saistīti ar jūsu biznesu, var apgalvot, ka uzņēmums darbojas jomā B2B.

Kas ir mans partneris

Tās bieži jauc B2C un B2B tirgi. Kas tas ir, kāda ir būtiska atšķirība? Pēdējais saīsinājums nozīmē "Business līdz patērētājam" ( "biznesa līdz patērētājam"). Tas ir partneris juridiskās personas šajā lietā ir gala lietotājs, vienkāršs cilvēks, kas iegādājas produktu (pakalpojumu) personiskai lietošanai. Vadītāji un darbinieki pārdošanas departamentu nepieciešams, lai atšķirtu starp šīm divām jomām (B2B un B2C). Ko tas nozīmē, kā tas ietekmē jūsu darbplūsmu?

Uz B2B tirgū vidējā līgumcena ir ievērojami augstāka nekā jomā B2C, un pircēji daudz vairāk picky un kompetenti. Katrā no nozarēm komunikāciju ar patērētājiem, ir par to īpašo shēmu, un prasa savu, unikālu pieeju. Šie apstākļi nosaka dažādas metodes motivācijas pārdevēji, darbā un pat organizāciju darba dienas darbiniekiem.

Izlemiet un uzdrīkstēties

Metode, pieņemot lēmumu par iepirkuma produktu - galvenā atšķirība starp B2C un B2B tirgi. Kas tas ir un "ko tas ēd", ir vieglāk saprast, apsvērt vienkāršu piemēru.

Iedomājieties, ka tā pati persona pērk telefonu, bet tas ir divos pretējos situācijās. Pirmajā gadījumā tas ir - vienkāršs pircējs un tālrunis tiks izmantots kā līdzekli personiskās komunikācijas. Lēmums tiek pieņemts ātri, balstoties uz atsauksmēm populāros žurnālos, prestižās modeļiem un ergonomiku. Pārdevējs ir maza ietekme uz atlases procesu, kā komunikācijas laikā, īslaicīgs, un pircējs nāk pie tirdzniecības vietā ar jau veidojas atzinumu.

Bet, ja šī pati persona darbosies kā atbildīgu iepirkumu telefona centrāļu šajā uzņēmumā, galvenie ietekmējošie atlases procesu faktori būs uzticamība, garantijas, pakalpojumu cena, spēja uzlabot vai paplašināt tīklu tuvāko gadu laikā. Turklāt, lemjot par to, vai piedalīties, būs vēl pāris darbinieku (IT speciālists, asistents vadītājs). Šeit komunikācija pārdevējs un pircējs iet uz profesionālā līmenī notiek sarunas par vismaz pāris dienas, un pārdošanas puse var būt nozīmīga ietekme uz galīgo lēmumu.

Šis piemērs skaidri parāda, cik viegli attiecības B2C nozarē. Pēc analīzes, mēs varam teikt par B2B pārdošanas, tas ir ļoti gudrs darbs un prasa padziļinātas zināšanas par savas produktu vadību un daudz pieredzes aktīvo pārdošanu. Tajā pašā laikā B2C darījumiem ir vienkārši pietiekami.

Vienu vai divas

Uzņēmums var darboties vienā tirgū, un divi vienlaicīgi. Piemēram, ceļojumu aģentūras, advokāti, ķīmiskā tīrīšana, tīrīšana aģentūra, auto, w / d, vai gaisa darbam gan ar juridiskajām un fiziskajām personām. Savā gadījumā pārdošanu ir sadalīta divos virzienos par pareizu lietošanu tehnoloģiju pārdošanu.

Ir uzņēmumi, kas aizņem tikai B2B tirgū. Kas ir vai kas tas ir? Vispirms ražotājiem izejvielu, ražošanas sagataves, rūpniecisko iekārtu. Tas ir, šīs preces, ka vidējais pilsonis vienkārši nevēlas pirkt, jo nevarēs turpināt tos izmantot.

B2B un Media

Visi spēlētāji B2B tirgū pārdodot tikai profesionālus produktus. Starp medijiem ir publikācijas izdoti, lai sniegtu nepieciešamo informāciju šajā procesā. Piemēram, specializējies grāmatvedības žurnālus, kā arī par jautājumiem vadības, loģistikas, medicīnas, būvniecības un citi. Kā likums, tie visi ir vērsti uz konkrētā profesijā vai nozarē.

Ko tu kalpo?

Attiecībā uz preču nepieciešamo bizness, viss ir skaidrs un saprotams, taču rodas jautājums: B2B pakalpojumiem, kas ir tas, ka attiecīgie uzņēmumi? Tie ir pārvadātājiem advokātu pakalpojumus, ārstiem, apdrošinātājiem, tīrīšanas, kā arī biznesa treneriem un konsultantiem, speciālisti saistītās ražošanas nozarēs procesā. Ļoti bieži līgumi par pakalpojumu sniegšanu, kas ir sezonas. Piemēram, tīrīšanas jumti no sniega, ainavu.

Izvēloties Pārdevējs

Tiek uzskatīts, ka labs pārdevējs "un iezīme pliku sell" kā lielisku pārvaldnieks var ātri organizēt jebkuru komandu. Tā apgalvoja, gandrīz visi biznesa treneri un tautas priekšrocības iegūt pārdošanas prasmes. Bet tas ir, tad, kad mēs uzskatām pārdošanas B2B?

Tas ir pilnīgi atsevišķs žanrs darbu jau iepriekš aprakstīts. Darbs ar uzņēmumu, lai nodrošinātu pakalpojumus korporatīvajiem klientiem , ir grūti. Un vadītājs paaugstinātas prasības.

Darba devēji saka, labi pārdevēji B2B, ka ir cilvēks:

• ar augstu prasmju "universālu pārdevējs", tas ir, apzināties un veiksmīgi pielietot tehnoloģijas un pārdošanas psiholoģiju;

• ir plašas zināšanas konkrētā jomā (produkta zināšanas), vai ir pietiekami, lai intelektuālo attīstību, kas pēc iespējas īsākā laikā, lai rūpīgi izpētīt to.

Ja mēs varam atrast analoģiju ar šaha spēli, vadītājs pārdod citiem biznesa produktiem vai pakalpojumiem jūsu uzņēmums ir prasmīgi spēlēt ilgi spēles. Ar uzņēmumu segmentā, pārdošanas ciklu, var būt ļoti garš, un darbs pārdevēja neaprobežojas ar fragmentāru, īslaicīgas iedarbības ( "aukstā" zvaniem, piedāvājumu sagatavošana, tikšanās un prezentācijas). Viņam jābūt stratēģisko domāšanu, domāt caur spēli dažus soļus uz priekšu un jābūt gataviem negaidītiem scenārijiem.

Cilvēku resursu vadība

Pareiza pieeja departamenta vadību - viens no galvenajiem faktoriem, veiksmīgu pārdošanu. Kā jau minēts, B2B sektorā nodarbina cilvēkus citā formātā, un, līdz ar to pieeja grupas līderis, būtu īpašs. Šajā tirgū jūs nevarat mindlessly veikt veiksmīgu pieredzi vadīt un motivēt citus nozares. Piemēram, no FMCG kompānijas vadītājs ziņojumus par sanāksmju skaitu un tālruņa zvaniem, tas ietekmē viņu atalgojumu. Un tas ir pareizi, jo šajā jomā pārdevējs "kājas baro." Bet, kad produkts tiek pārdots citam uzņēmumam, summa par "aukstā" zvans nav kritiska, turklāt, tas ir mazs, cik dalībnieku B2B jomā daudz mazāk. Tādējādi stimuli ir veidots pavisam citā veidā.

jauns virziens

Jūs varat strīdēties par B2C un B2B, tas ir atrisināts, pavadīja gadu virzienu. Bet laiki mainās, un, visticamāk, drīz tiks aizstāts ar jaunu tirgu, piemēram, C2b un C2C. Ar šīm personām darbosies kā pārdevēji, kas sniedz dažādus pakalpojumus.

Planētas iedzīvotāju skaits pieaug katru gadu. Gandrīz katrs iedzīvotājs ir improvizēto saziņas veids (telefons, internets). Sazinieties ar citu personu īpašumā pareizā produkta, nav grūtības. Un uzņēmēji, attīstot darbības jomu informācijas tehnoloģiju, tikai veicina rašanos šādiem kontaktiem, radot ērtu un drošu platformu komunikācijai tīklā.

Piemērs iepriekš kalpos kā starptautiskā tiešsaistes izsoļu e-bay, kur ikviens var safasēti pārdošanai tās rīcībā esošo vienību. No vietas organizatori domāja efektīvu sistēmu punktus un vērtējumi, lai palīdzētu atrast labāko pārdevēju un drošu darījumu. Šādas vietnes valkā vietējo raksturu, atvērts daudzās valstīs. Un tur ir resursi, kas veicina apmaiņu ar lietām, organizējot kopīgus beztaras pirkumus. Vai arī jūs varat veikt savus objektus uz aizdevumu no citas personas.

Lai uzņēmums saņēma stabilu un stabilu ienākumu pieaugumu par katru klientu jums ir nepieciešams, lai organizētu savu īpašo pieeju. Tāpēc rūpīgi analīze partneru, plānošanu un analīzi, nākotnes darījumiem, kas jau notikuši, ir galvenais veiksmes pārdot uzņēmumu.