Pārdošanas piltuve: būtība, nozīme un būvējot vienkāršu piemēru

Pašlaik ražot kvalitatīvu produktu, vai nopirkt to vairumtirdzniecība, noliktava cena nav pārāk daudz nepatikšanas. Vislielākās grūtības parasti rodas ar tās veicināšanu un pārdošanu. Lai uzraudzītu, analizētu un prognozētu pārdošanas produktiem, ir daudz metodes un rīkus. Viens no populārākajiem no tiem ir tā sauktā pārdošanas piltuvi. Excel, 1C, un līdzīgas programmas ļauj ne tikai viegli, lai izveidotu to par konkrētu uzņēmumu, bet arī no tā iegūst praktiskās izmantošanai uzņēmējdarbībā.

jēdziens

Faktiski, jebkuru pārdošanas produktu, kas saistīti ar potenciālo pircēju, kas nodošanu patērētājam, kas ir gatava apmainīt savu naudu pabalstiem, ko produkta piedāvāto. Pārdošanas piltuve ir iemiesojums domu, ka šis process var iedalīt vairākos posmos, no kuriem katrs ir vajadzīgs savs pieeju, prasmes un darba metodes. Tas viss ļauj ne tikai analizēt un plānot gala rezultātu, bet arī jāņem vērā daudzi citi faktori. Kopumā pārdošanas piltuve - attiecība skaita veiksmīgu darījumu skaitam kontaktu ar potenciālajiem pircējiem. Uz tās augšējā līmenī, parasti ir norādīts, cik sākotnējā komunikāciju ar potenciālajiem klientiem, un apakšā - skaits pārdošanas notika.

nozīme

Pārdošanas piltuve ir liela praktiska vērtība. Turklāt tas dod vizuālu attēlojumu procesa preču pārdošanu, tas var palīdzēt veikt pāreju no pasīvas uz aktīvu pārdošanu produktu, kas balstās uz tā pamata atbilstošu stimulu shēmu vadītājiem, kuri tikai šo tieši iesaistītas. Pārdošanas piltuve ļauj identificēt un novērst vājās posmus pārdošanas ne tikai visā departamentā, bet atsevišķi no katra pārdevēja. Un tas, savukārt, ļauj jums koncentrēties uz to novēršanai un galu galā uzlabot produktivitāti savu darbu.

piemērs ēkas

Pieņemsim, ka mums ir uzņēmums, kas nodarbojas ar mazumtirdzniecību rotaļlietas. Tad pārdošanas nodaļa var modelēt pēc pārdošanas piltuvi:

1. Noteikšana potenciālajiem klientiem konkrētā teritorijā konkrēti. Pieņemsim skaits ir 1000 cilvēki.
2. Pirmais kontakts ar nākotnes klientiem. Tā kā ne visi būs sazināties pārskata periodā (ceļojumu, slimības uc), šis skaitlis būs mazāks. Piemēram, tā izrādījās zvanīt 900.
3. Definīcija ieinteresētajiem pircējiem. Būtu naivi uzskatīt, ka ikviens, kas pirmo reizi dzird par kārdinošu piedāvājumu, nekavējoties steidzās veikt pirkumus. Daži cilvēki garām informāciju par dzirdīgas ausis, un pārējais būs interese un vēlme, lai uzzinātu vairāk. Pieņemsim, ka tie ir izrādījās 300 cilvēki.
4. cena diskusija. Šajā svarīgajā un sarežģītajā soli daudziem pārdevējiem būs kliedēt visas šaubas par turpmākajiem pirkumiem. Izstrādāts pat pārdošanas piltuvi jautājumu, kurā ieteikts veidot kopību noteiktā secībā. Šajā posmā otseetsya kādu lielāku skaitu potenciālo pircēju, piemēram, 100 cilvēki. Tā rezultātā, mēs esam atstāti ar 200 potenciālajiem klientiem.
5. Uz līguma parakstīšana. Ja klients uzskata, ka cena ir pieņemama, tas nenozīmē, ka viņš ir gatavs veikt pirkumu. Iespējams, šajā brīdī tas nav nepieciešams šos produktus vai nav apmierināti ar dažām niansēm līgumā. Pēc šī posma no sākotnējās tūkstošiem parakstīt dokumentu vienoties, varbūt tikai 150 cilvēki.
6. Pirmais sūtījums. Tas tā notiek, ka pircējam, kādu iemeslu dēļ, apstāšanās uz laiku. Nekas var darīt - mums ir arī pūles, lai pircējs ir piekritusi uzņemt savu pasūtījumu. Tur būs vēl mazāk - 130 cilvēki.
7. Maksājumu. Kvalitātes preces var nepatikt, un tie var atgriezties. Tāpat neaizmirstiet par iestāšanās iespējamības saņemamo summu. Katrā ziņā, laiks skaitīšanai būs vēl mazāk. Ļaujiet šis skaits ir 100 cilvēki.

Kā mēs varam redzēt, mūsu pārdošanas piltuvi atklāj, ka tajā posmā intereses mums ir vislielākās problēmas, un tāpēc tas ir šeit, pirmajā vietā ieviest jaunas metodes un darba metodes.